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Mettre en place et piloter son plan d'action commercial

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Objectifs

  • Se situer dans le processus commercial de son entreprise.
  • Identifier les priorités de l'action commerciale en regard de la stratégie.
  • Analyser son portefeuille client et sa performance commerciale.
  • Élaborer le plan d’actions commerciales par cible.
  • Faire adhérer la force de vente au plan d’actions commerciales.

1. S'approprier la stratégie de l’entreprise

  • Connaître et comprendre la stratégie de l'entreprise.
  • Définir sa zone de responsabilité.
  • Poser les fondamentaux :
    • Les 5P du marketing mix segmentation ;
    • Cible ;
    • Positionnement et ressources nécessaires.

2. Traduire la stratégie de l’entreprise en opportunités et menaces sur son territoire de vente

  • Rechercher l'information pertinente pour analyser le territoire de vente et du marché
  • Analyser :
    • Le portefeuille client ;
    • Le portefeuille produits ;
    • Les couples clients/produits.
    • Construire la matrice SWOT de son périmètre de vente.

3. Transformer opportunités et menaces en business sur son territoire commercial

  • Définir ses choix en fonctions de son analyse.
  • Traduire ses décisions en objectifs de vente : le business plan du territoire.
  • Les actions pour atteindre les objectifs : distribution des produits, promotion et efficacité force de vente.

4. Déployer le plan d’actions commerciales

  • Formaliser et communiquer le plan d'actions commerciales.
  • Des objectifs collectifs aux objectifs et plans d'actions individuels.
  • Planifier les actions : clients, marketing opérationnel, management.
  • Établir son tableau de bord pour piloter et suivre.
Public concerné
Dirigeants, responsable commercial, chargé de développement, commercial, et toute personne chargée du développement d'activité

Durée
2 jours