Retour aux formations

Optimiser ses techniques de vente B to B


Objectifs

Le développement commercial est inscrit dans les stratégies de toutes les entreprises pour un service à l’écoute du terrain, proche des utilisateurs et des clients.

Les objectifs de cette formation concourent à :

  • Comprendre l’importance du rôle de l’assistante commerciale et l’image qu’il véhicule
  • Professionnaliser les comportements au téléphone
  • Accroître son aisance dans les relations interpersonnelles
  • Maîtriser les techniques de vente à distance
  • Suivre les projets et conclure des ventes
  • Développer ses ventes

Les plus de ce programme

  • Apports théoriques
  • Retours d’expérience
  • Travaux pratiques
  • Mises en situation

Véhiculer une image positive

  • Le rôle de l’assistante commerciale
  • La place de l’assistante commerciale dans la relation avec le Client
  • L’importance de ce rôle et son impact sur le Client et sur le développement de son entreprise

Vendre mieux en exploitant les techniques de vente

  • Préparer son entretien de vente
  • Etre à « l’écoute du client »
  • Détecter les potentialités commerciales
  • S’approprier les six phases de l’entretien de vente en face à face :
      • La prise de contact
      • La découverte
      • L’argumentation
      • Le traitement des objections
      • La conclusion de la vente
      • La prise de congé
  • Suivre les opérations de prospection et les intérêts clients
  • Etre proactif et suivre les projets détectés

Développer les "bons comportements"

  • Le choix du vocabulaire adéquat et notamment son adaptation à l’interlocuteur
  • Les comportements  : capacité à s’affirmer, savoir s’adapter à l’interlocuteur, être en écoute active tout au long de l’entretien
  • Les formulations positives et non hésitantes
  • Comment aider à la décision en permettant au client/prospect de décider l’esprit libre

Réussir une vente

  • Distinguer les signaux d’achat
  • Trouver un accord commun et conclure efficacement en respectant le client
  • La reformulation de l’accord commun
  • Proposer un suivi adapté à l’offre proposée (envoi d’information ou de contrat, prise de rendez-vous, relance par
    téléphone, …)
  • Conclure sa vente

Cas pratiques et mises en situations

  • En émission d’appels
      





 









 

Public concerné
Assistantes commerciales

Durée
2,5 jours