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Réaliser un diagnostic commercial et marketing


Objectifs

Cette démarche s’appuie sur un diagnostic qui, en plus de fournir un état des lieux factuel de la situation, permet l’élaboration d’une stratégie d’entreprise pertinente. De plus, cette approche permet de sensibiliser l’ensemble des acteurs à la démarche, de les responsabiliser et de les impliquer dans la mise en place des solutions à venir.

Le diagnostic a, dans un premier temps, pour objectif de mesurer le niveau de performance de l’entreprise dans ces domaines stratégiques :

  • L’organisation marketing
  • L’organisation commerciale
  • La communication.

Réalisé sur la forme d’un questionnaire, il se décompose en deux grandes parties :

  • Un bilan externe
  • Un bilan interne.

a) LE BILAN EXTERNE

Cette partie se divise en deux chapitres :

  • Le marché, traite l’activité de l’entreprise, la segmentation, le positionnement, la taille du marché, l’environnement, l’évolution, etc.
  • Les publics de l’entreprise, traite les différents interlocuteurs de l’entreprise : les clients, les fournisseurs, les distributeurs, les prescripteurs et les concurrents.

b) LE BILAN INTERNE

Ce thème se divise en quatre chapitres :

  • La technique, traite la construction de l’offre, l’élaboration de la gamme, l’élaboration des emballages, les noms de marque, l’existence de brevets, la gestion de l’innovation, etc.
  • Les chiffres, traite l’élaboration des prix, l’existence de budgets prévisionnels, la définition d’objectifs commerciaux globaux et individuels, les ratios commerciaux, etc.
  • Le commercial, traite l’organisation, les ressources, les moyens, les outils, les opérations et les tâches commerciales proprement dites.
  • La communication, traite les supports de communication, les moyens de promotion et les documents commerciaux.

Au travers de tous ces chapitres et des questions qui s’y reportent, c’est d’abord la capacité de l’entreprise à collecter de l’information et à en tirer des enseignements qui est mesurée.
Ensuite, c’est sa capacité à faire des choix, à s’organiser et à mettre en œuvre une véritable stratégie de développement qui est évaluée.

1ère phase: Réunion de présentation de la démarche

2ème phase : Réalisation du diagnostic, intégrant la visite de l'entreprise, le diagnostic et le début de la formalisation des résultats

3ème phase : Analyse et traitement du diagnostic (1er livrable).

  • Lecture du diagnostic
  • Notation
  • Elaboration des fiches de synthèse
  • Elaboration de la matrice SWOT
  • Identification de la problématique

4ème phase : Elaboration de la synthèse globale (2ème livrable)

  • Elaboration de la matrice SWOT
  • Identification de la problématique
  • Identification des leviers
  • Elaboration du plan d’action prévisionnel 

5ème phase : Restitution des résultats, de la synthèse globale et préconsiations de plan d'actions

 

 

Public concerné
Directeurs, membres de CODIR...

Durée
A déterminer