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Construire une stratégie marketing et commerciale en Esat

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Objectifs

  • Acquérir les bases de la démarche marketing, construire un business-plan, plan d’action commerciale, savoir répondre à un appel d’offre (marché public).
  • Renforcer nos compétences économiques et commerciales au service d’un objectif médico-social.

 Analyser le marché, le positionnement

Les matrices d'analyse stratégique

  • Les produits/ prestations
  • Le positionnement différenciation, valeur, innovation
  • Identifier la clientèle

La commercialisation

  • Les réseaux
  • Les prescripteurs
  • Les bonnes pratiques d'autres Esat
  • Le premier contact : composantes, accroches, attitudes
  • L'écoute "active"
  • Le questionnement efficace
  • Construire son argumentaire La réponse aux objections
  • Le prix et la négociation tarifaire

Les stratégies de prospection directes et leurs outils

  • Les outils : Base de contacts
  • Emailings
  • Site Internet
  • Analyser les compétences commerciales de la structure
  • La recherche des prospects : les sources, les fichiers, la segmentation
  • Rôle du fichier : prospection, fidélisation
  • Structure d'un fichier
  • Création de fichier et réglementation  
  • La vie d'un fichier
  • Le plan d'action commercial
  • Aller vers le prospect : mailing, emailing, téléphone, prospection directe, internet
  • Faire venir le prospect : salon, visite, réunion
  • S’inviter chez le prospect : recommandation, essai gratuit
  • Les attitudes et le comportement du vendeur :
    • Ouvrir l’entretien
    • Découvrir les attentes, besoins et motivations (le questionnaire)
    • Démontrer, proposer, argumenter
    • Répondre aux questions et traiter les objections simples
    • Conclure
    • Optimiser le plan d’action commercial
  • Définir et mettre en place une approche prévisionnelle
  • Construire des tableaux de bord de pilotage simples et partagés

 

Public concerné
Directeurs, encadrement technique et commercial, encadrement intermédiaire, chefs de service, moniteurs principaux, ...

Durée
2 jours