Optimiser ses techniques de vente B to B
Objectifs
Compétence visées
- Vendre et optimiser ses ventes
Aptitudes
- Adopter les comportements au téléphone
- Accroître son aisance dans les relations interpersonnelles
- Mettre en oeuvre les techniques de vente à distance
- Suivre les projets et conclure des ventes
- Développer ses ventes
Les plus de ce programme
Modalités de positionnement et d'évaluation
- Évaluation des acquis à l'entrée et en fin de la formation, par grille de positionnement
Modalités pédagogiques
- Apports théoriques et méthodologiques
- Travail sur les situations concrètes rapportées par les participants
Formation accessible aux professionnels en situation de handicap
Public concerné
Assistantes commerciales, télévendeurs…. Aucun prérequis
Durée
2 jours
Programme de la formation
Véhiculer une image positive
- Le rôle de l’assistante commerciale
- La place de l’assistante commerciale dans la relation avec le Client
- L’importance de ce rôle et son impact sur le Client et sur le développement de son entreprise
Vendre mieux en exploitant les techniques de vente
- Préparer son entretien de vente
- Etre à « l’écoute du client »
- Détecter les potentialités commerciales
- S’approprier les six phases de l’entretien de vente en face à face :
- La prise de contact
- La découverte
- L’argumentation
- Le traitement des objections
- La conclusion de la vente
- La prise de congé
- Suivre les opérations de prospection et les intérêts clients
- Etre proactif et suivre les projets détectés
Développer les "bons comportements"
- Le choix du vocabulaire adéquat et notamment son adaptation à l’interlocuteur
- Les comportements : capacité à s’affirmer, savoir s’adapter à l’interlocuteur, être en écoute active tout au long de l’entretien
- Les formulations positives et non hésitantes
- Comment aider à la décision en permettant au client/prospect de décider l’esprit libre
Réussir une vente
- Distinguer les signaux d’achat
- Trouver un accord commun et conclure efficacement en respectant le client
- La reformulation de l’accord commun
- Proposer un suivi adapté à l’offre proposée (envoi d’information ou de contrat, prise de rendez-vous, relance par
téléphone, …) - Conclure sa vente
Cas pratiques et mises en situations
- En émission d’appels