Retour aux formations

Construire une stratégie marketing et commerciale en Esat

Best

Objectifs

Compétence visée

  • Concevoir et mettre en oeuvre une stratégie marketing et commerciale en Esat

Aptitudes

  • Acquérir les fondements de la démarche marketing, construire un business-plan, plan d’action commerciale
  • Utiliser les connaissances économiques et commerciales dans un environnement de travail adapté

Les plus de ce programme

Modalités de positionnement et d'évaluation
  • Evaluation des acquis à l'entrée et en fin de la formation, par grille de positionnement


Modalités pédagogiques

  • Apports théoriques et méthodologiques
  • Echanges et réflexions sur les situations concrètes rapportées par les participants
  • Analyses de pratiques
Formation accessible aux professionnels en situation de handicap.

Les matrices d'analyse stratégique

  • Les produits/ prestations
  • Le positionnement différenciation, valeur, innovation
  • Identifier la clientèle

La commercialisation

  • Les réseaux
  • Les prescripteurs
  • Les bonnes pratiques d'autres Esat
  • Le premier contact : composantes, accroches, attitudes
  • L'écoute "active"
  • Le questionnement efficace
  • Construire son argumentaire La réponse aux objections
  • Le prix et la négociation tarifaire

Les stratégies de prospection directes et leurs outils

  • Les outils : Base de contacts
  • Emailings
  • Site Internet
  • Analyser les compétences commerciales de la structure
  • La recherche des prospects : les sources, les fichiers, la segmentation
  • Rôle du fichier : prospection, fidélisation
  • Structure d'un fichier
  • Création de fichier et réglementation  
  • La vie d'un fichier
  • Le plan d'action commercial
  • Aller vers le prospect : mailing, emailing, téléphone, prospection directe, internet
  • Faire venir le prospect : salon, visite, réunion
  • S’inviter chez le prospect : recommandation, essai gratuit
  • Les attitudes et le comportement du vendeur :
    • Ouvrir l’entretien
    • Découvrir les attentes, besoins et motivations (le questionnaire)
    • Démontrer, proposer, argumenter
    • Répondre aux questions et traiter les objections simples
    • Conclure
    • Optimiser le plan d’action commercial
  • Définir et mettre en place une approche prévisionnelle
  • Construire des tableaux de bord de pilotage simples et partagés

 

Public concerné
Directeurs, encadrement technique et commercial, encadrement intermédiaire, chefs de service, moniteurs principaux, ... Pas de pré-requis

Durée
2 jours