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Construire une stratégie marketing et commerciale en Esat
Objectifs
- Acquérir les bases de la démarche marketing, construire un business-plan, plan d’action commerciale, savoir répondre à un appel d’offre (marché public).
- Renforcer nos compétences économiques et commerciales au service d’un objectif médico-social.
Analyser le marché, le positionnement
Les matrices d'analyse stratégique
- Les produits/ prestations
- Le positionnement différenciation, valeur, innovation
- Identifier la clientèle
La commercialisation
- Les réseaux
- Les prescripteurs
- Les bonnes pratiques d'autres Esat
- Le premier contact : composantes, accroches, attitudes
- L'écoute "active"
- Le questionnement efficace
- Construire son argumentaire La réponse aux objections
- Le prix et la négociation tarifaire
Les stratégies de prospection directes et leurs outils
- Les outils : Base de contacts
- Emailings
- Site Internet
- Analyser les compétences commerciales de la structure
- La recherche des prospects : les sources, les fichiers, la segmentation
- Rôle du fichier : prospection, fidélisation
- Structure d'un fichier
- Création de fichier et réglementation
- La vie d'un fichier
- Le plan d'action commercial
- Aller vers le prospect : mailing, emailing, téléphone, prospection directe, internet
- Faire venir le prospect : salon, visite, réunion
- S’inviter chez le prospect : recommandation, essai gratuit
- Les attitudes et le comportement du vendeur :
- Ouvrir l’entretien
- Découvrir les attentes, besoins et motivations (le questionnaire)
- Démontrer, proposer, argumenter
- Répondre aux questions et traiter les objections simples
- Conclure
- Optimiser le plan d’action commercial
- Définir et mettre en place une approche prévisionnelle
- Construire des tableaux de bord de pilotage simples et partagés
Public concerné
Directeurs, encadrement technique et commercial, encadrement intermédiaire, chefs de service, moniteurs principaux, ... Durée
2 jours