Mettre en place et piloter son plan d'action commercial
Objectifs
Compétence visée
- Mettre en place et piloter son plan d'actions commercial
Aptitudes
- Se situer dans le processus commercial de son entreprise.
- Identifie et/ou définir les priorités de l'action commerciale en regard de la stratégie.
- Analyser son portefeuille client et sa performance commerciale.
- Élaborer le plan d’actions commerciales par cible.
- Faire adhérer la force de vente au plan d’actions commerciales.
Les plus de ce programme
Modalités de positionnement et d'évaluation
- Evaluation des acquis à l'entrée et en fin de la formation, par grille de positionnement
Modalités pédagogiques
- Apports théoriques et méthodologiques
- Echanges et réflexions sur les situations concrètes rapportées par les participants
- Mises en situations
Formation accessible aux professionnels en situation de handicap
Public concerné
Dirigeants, responsable commercial, chargé de développement, commercial, et toute personne chargée du développement d'activité. Aucun prérequis
Durée
2 jours
Programme de la formation
1. S'approprier la stratégie de l’entreprise
- Connaître et comprendre la stratégie de l'entreprise.
- Définir sa zone de responsabilité.
- Poser les fondamentaux :
- Les 5P du marketing mix segmentation ;
- Cible ;
- Positionnement et ressources nécessaires.
2. Traduire la stratégie de l’entreprise en opportunités et menaces sur son territoire de vente
- Rechercher l'information pertinente pour analyser le territoire de vente et du marché
- Analyser :
- Le portefeuille client ;
- Le portefeuille produits ;
- Les couples clients/produits.
- Construire la matrice SWOT de son périmètre de vente.
3. Transformer opportunités et menaces en business sur son territoire commercial
- Définir ses choix en fonctions de son analyse.
- Traduire ses décisions en objectifs de vente : le business plan du territoire.
- Les actions pour atteindre les objectifs : distribution des produits, promotion et efficacité force de vente.
4. Déployer le plan d’actions commerciales
- Formaliser et communiquer le plan d'actions commerciales.
- Des objectifs collectifs aux objectifs et plans d'actions individuels.
- Planifier les actions : clients, marketing opérationnel, management.
- Établir son tableau de bord pour piloter et suivre.